Na co zwrócić uwagę sprzedając nieruchomość? Praktyczny poradnik sprzedającego

Sprzedaż domu lub mieszkania to nie tylko publikacja ogłoszenia. To projekt z wieloma etapami: od wyceny, przez przygotowanie i marketing, po bezpieczną finalizację u notariusza. Poniżej dostajesz checklistę i konkretne wskazówki, żeby sprzedać szybciej, drożej i bez stresu.

1) Zacznij od strategii: cel, czas i warunki

• Cel finansowy: minimalna akceptowalna cena (po odjęciu prowizji, dopłat do wspólnoty, spłaty hipoteki, drobnych napraw).
• Horyzont czasowy: do kiedy realnie chcesz wydać lokal? Ustal z góry termin wyprowadzki i wpisz go do umowy.
• Warunki sprzedaży: czy dopuszczasz zadatek i jaką kwotę? Czy oferta ma być warunkowa (np. na czas uzyskania kredytu przez kupującego)?
• Grupa docelowa: rodzina, inwestor najmu, second home nad morzem? Strategia opisu, zdjęć i dystrybucji będzie inna.

2) Wycena: traf w rynek, nie w życzenia

• Analiza porównawcza (CMA): porównuj sprzedane transakcje i aktualną konkurencję (standard, piętro/ogród, ekspozycja, balkon, garaż).
• Błędy:
  • Zawyżenie = „testowanie rynku” → długie ogłoszenie, stygmat „zalegającej” oferty, niższa cena końcowa po wielu obniżkach.
  • Zaniżenie → szybka sprzedaż, ale strata na starcie.
• Widełki: wystaw cenę lekko powyżej wartości docelowej, ale tak, by pojawiły się telefony od pierwszego dnia.

3) Dokumenty – przygotuj zawczasu (oszczędzisz tygodnie)

Wspólne dla większości transakcji:

• Księga wieczysta (KW) – sprawdź działy III/IV (służebności, ostrzeżenia, hipoteki).
• Podstawa nabycia – akt notarialny / postanowienie spadkowe / darowizna.
• Świadectwo charakterystyki energetycznej – wymagane przy sprzedaży.
• Zaświadczenie o braku osób zameldowanych (gmina/urząd).
• Pełnomocnictwa / zgoda małżonka, jeśli potrzebne.

Mieszkanie (wspólnota/spółdzielnia):

• Zaświadczenie o braku zaległości w opłatach.
• Informacja o funduszu remontowym i planowanych inwestycjach.
• Jeśli „spółdzielcze własnościowe” – dokumenty ze spółdzielni dot. tytułu prawnego.

Dom/działka:

• Wypis i wyrys z ewidencji gruntów, MPZP lub warunki zabudowy.
• Pozwolenie na budowę i zawiadomienie o zakończeniu lub pozwolenie na użytkowanie.
• Mapa do celów poglądowych, granice działki, media, szambo/kanalizacja.

Pro tip: zrób listę brakujących dokumentów i działaj równolegle z marketingiem. Kupujący szybciej podejmie decyzję, jeśli „papiery” są gotowe.

4) Przygotowanie nieruchomości (home staging bez przesady)

• Porządek i depersonalizacja: usuń nadmiar rzeczy, zdjęcia rodzinne, intensywne kolory.
• Drobne naprawy: cieknący kran, klamka, listwy, silikon w łazience – to mikrokoszt, a ogromny efekt.
• Światło: mocniejsze żarówki, odsłonięte okna, sesja foto w słoneczny dzień.
• Zapach i dźwięk: przewietrz, wycisz – „pierwsze 10 sekund” decyduje o emocji kupującego.
• Ogród/balkon: zieleń, czyste płyty, prosty mebel – sprzedajesz styl życia.

5) Marketing, który realnie sprzedaje

Materiały:

• Profesjonalne zdjęcia (szeroki kadr, ale bez „fish-eye”), rzut mieszkania, wideo, wirtualny spacer 3D.
• Opis: konkretne dane (metraż, piętro, ekspozycja, rok, standard, koszty utrzymania, media, ogrzewanie, miejsce postojowe, atuty lokalizacji).
• Język korzyści: dojazd, szkoły, parki, morze – w Koszalinie i okolicy (Mielno, Unieście, Sarbinowo) to ważne dla nabywców „second home”.

Dystrybucja:

• Czołowe portale + social media + kampanie płatne (target geograficzny i behawioralny).
• Open house (dzień pokazowy) – skondensujesz zainteresowanie i wzmocnisz pozycję negocjacyjną.

6) Bezpieczeństwo: weryfikuj, zanim podpiszesz

• Weryfikacja kupującego: oświadczenie o środkach / promesa kredytowa z banku.
• Rezerwacja: umowa rezerwacyjna na krótki czas (np. do decyzji kredytowej), jasny harmonogram.
• Dane osobowe: udostępniaj dokumenty z rozwagą (RODO), usuń z ogłoszeń zdjęcia wrażliwych rzeczy (np. sejfów).

7) Umowa przedwstępna: zadatek czy zaliczka?

• Zadatek (często 5–10%) wzmacnia transakcję – przy odstąpieniu z winy jednej strony druga może zatrzymać lub żądać podwójnego zwrotu.
• Zaliczka nie daje takiej ochrony.
• Forma notarialna jest bezpieczniejsza (możliwość wpisu roszczenia do KW, depozyt notarialny, jasne terminy i warunki).
• Warunki zawieszające (np. „do dnia X kupujący uzyska kredyt”) wpisz wprost.

8) Akt notarialny i rozliczenia

• Treść aktu: cena, termin wydania, sposób zapłaty (przelew/depozyt notarialny), wykreślenie hipotek, kary umowne za opóźnienie.
• Protokół zdawczo-odbiorczy w dniu wydania: stany liczników, klucze, piloty, spis wyposażenia.
• Rozliczenia: opłaty administracyjne do dnia wydania, cesja umów z dostawcami mediów (albo ich rozwiązanie).

9) Podatki i prawo – o czym pamiętać (w skrócie)

• PIT przy sprzedaży „przed 5 latami podatkowymi” (liczonymi od końca roku nabycia) może wystąpić – sprawdź aktualne przepisy i rozważ ulgę mieszkaniową (przeznaczenie środków na własne cele mieszkaniowe).
• Rękojmia – przy sprzedaży między osobami fizycznymi co do zasady obowiązuje; nie „wyłączy” jej fraza „stan widoczny”. Uczciwe ujawnienie wad i dokumentacji to najlepsza ochrona.
• Zawsze warto skonsultować szczegóły z notariuszem lub doradcą podatkowym.

10) Najczęstsze błędy sprzedających

1. Cena „marzeń” bez analizy rynku.
2. Słabe zdjęcia i brak rzutu – mniej telefonów o połowę.
3. Brak dokumentów pod ręką – kupujący „stygnie”.
4. Niejasne warunki (termin wydania, co zostaje w lokalu).
5. Chaos na prezentacjach – brak scenariusza i kwalifikacji kupujących.
6. Brak umowy rezerwacyjnej/przedwstępnej – ryzyko „znikającego” nabywcy.

Checklista sprzedającego (do odhaczenia)

• Wycena i widełki cenowe ustalone.
• Zebrane dokumenty (KW, podstawa nabycia, świadectwo energetyczne, zaświadczenia).
• Nieruchomość przygotowana (porządek, drobne naprawy, staging).
• Profesjonalne zdjęcia, rzut, wideo/3D, opis.
• Plan dystrybucji i dzień pokazowy.
• Wzory: rezerwacja, przedwstępna (zadatek), protokół zdawczo-odbiorczy.
• Uzgodniony sposób płatności (depozyt/notariusz) i termin wydania.
• Plan podatkowy (czy dotyczy PIT/ulga mieszkaniowa).

Samemu czy z agentem?

Umowa na wyłączność z dobrym biurem = jedna odpowiedzialność, spójny marketing, aktywne pozyskiwanie kupujących, negocjacje „po Twojej stronie” i domknięcie formalności. W praktyce często daje wyższą cenę netto i krótszy czas sprzedaży niż „otwarte” ogłoszenia.

Jak możemy pomóc?

Jako RE/MAX Na Tropie (Koszalin) kompleksowo prowadzimy sprzedaż:

• rzetelna analiza cenowa i strategia,
• profesjonalne foto/wideo/3D i home staging,
• szeroka dystrybucja (portale, social, baza kupujących),
• kwalifikacja nabywców (gotówka/promesa kredytowa),
• bezpieczna rezerwacja/przedwstępna, wsparcie notarialne i przy wydaniu (protokoły, liczniki),
• stała komunikacja – wiesz, co dzieje się z Twoją ofertą.

Chcesz sprzedać dom lub mieszkanie w Koszalinie i okolicy? Napisz do nas – przygotujemy wstępną analizę i plan sprzedaży, bez zobowiązań.